新能源車月銷多少可以實現盈利？——談“策略性虧損”

自今年3月份以來，廣汽埃安已經連續6個月銷售超過4萬輛，從前的所謂“蔚小理”早已成為過去。重要的是，4月份的時候，埃安的總經理古惠南就表示，“當前埃安已經能夠實現季度盈利，全年實現盈利也大有希望?！币f，廣汽埃安從2017年7月28日正式成立也就6年多而已，現在6、7月份已連續兩個月實現盈利，若7年內實現盈利，那可以算是繼比亞迪、理想之后，第三家實現盈利的國產新能源汽車品牌了。埃安過去6年多都是虧損的，而今熬到月銷超過4萬輛了才看到盈利的希望。那么，目前還有眾多的國產新能源車品牌月銷都還不到1萬輛，很明顯意味著他們還不知道要虧到什么時候？但是，即使是虧損，也必須要干呀！既然上了這個看似充滿未來的新能源車賽道，再虧也得繼續下去。

這里，我想來談一個“策略性虧損”的概念，簡單來說，就是企業為了獲取將來的利益而做出目前的犧牲。對于傳統型的企業來說，“策略性虧損”并不陌生，也常常是產品定價的一種策略，即以低價吸引到用戶，然后通過“規模經濟”來實現規模效益，最終達到盈利的目的。這里的重點是，企業要認真計算好盈虧點，也就是Breakeven point，當銷售達到多少量的時候，可以實現人力、物力、采購上的最大效益。不過，對于傳統的汽車企業來說，他們似乎在燃油車時代盈利已成了慣性一樣，他們的新能源產品的定價目前來看似乎太高，普遍是大大高于燃油車的，當然銷售不順也就可以理解。比較有戰略眼光的寶馬汽車，去年下半年在零售終端對i3與iX3實施了高優惠，明顯得到了市場的響應，目前也是豪華品牌中新能源車銷售最好的品牌。不久前上海大眾ID.3也主動優惠，7月份的訂單數超過萬臺，顯然正是這種“戰略性定價”帶來的明顯提升。

另一種“策略性虧損”可以看成是“投資性虧損”，即先期的投資巨大，其收益遠低于投資成本而產生虧損。其實大多數的互聯網企業在起步階段都是虧損的，包括京東、阿里巴巴這樣的巨頭，而至今依然有許多知名的互聯網企業也一直是虧損的，看起來卻依然活的不錯。當然，這里面關鍵是看你有沒有核心競爭力與你的盈利模式。歐洲人搞出了一個碳排放，燃油車企業需要花大把錢購買碳排放指標，新能源車必然成為了未來車輛發展的方向，而中國政府對新能源電動車的積極推進，電動車在中國的發展特別迅速，但其實許多的新能源車企業依然大虧特虧。如果看到廣汽埃安月銷4萬多才開始盈利，想想多少企業還在燒錢！燒錢不要緊，除了有核心競爭力，就是你的資金鏈不能斷。目前看新能源企業的盈利模式，其實跟傳統車企本質上沒有什么區別，銷售模式上傳統的更多地走傳統的4S店，而新勢力走直銷與互聯網多，但最終是要打動消費者。這兩年傳統的企業開始真正發力新能源車了，之前所謂病垢的“油電共享”也很快會有全新的電動平臺推出，對傳統車企來說，制造從來不是他們的主要問題，而且一些知名品牌還靠著燃油車盈利呢，他們的現金流與資金鏈似乎遠比新勢力企業要可靠得多。

對于新勢力企業，即使有多輪的融資，如果他們還沒有IPO上市，從股市當中獲得資金，他們都是危險的，之前鬧的熱熱鬧鬧的拜騰終于在折騰幾年后還是失敗了。即使你已經IPO上市了，如果你的產量還是不能上去，產生實質性經營上的盈利，也還是危險的，好比蔚來汽車兩三年前就出現過流動資金的緊張與困難。從未來看，新能源車的發展，新勢力企業可能會有幾個可以冒出頭來，但總體上我依然看好傳統車企的轉型。新勢力車企是沒有退路的，而傳統車企應該有打破之前好日子的前瞻性戰略眼光，充分利用好“戰略性虧損”的手段，低價吸收用戶，最終去實現“規模經濟”。

當然，這里也有幾個問題要注意。第一，傳統品牌是有自己龐大的用戶群的，我之前多次說過，最好的客戶就是你現在的客戶，以及像現在客戶那樣的客戶。因此，傳統車企一定要認真去了解你現在的客戶，究竟他們需要什么樣的電動車？不然你挖掘不到像現在客戶那樣的客戶，即你的潛在顧客。不要相信你的客戶忠誠度，如今的新客戶太多變了，特別年輕一代更是追求那些新鮮好奇的東西，他們完全不會介意一個從來沒有造車經驗與歷史的企業忽然一夜之間搞出了一個好玩的東西。第二，相信價格永遠是有最大吸引力的，在利用“戰略性虧損”策略時，注意先選擇好哪些可能的主流車型，從價格上打開缺口，比如寶馬i3在終端市場有10萬元的讓利。當然，對于豪華品牌，還要注意在其高端車型上保持價格的穩定以及品牌的高調性。

第三，傳統車企也可以嘗試一些互聯網的手法，像廣汽埃安脫胎于傳統車企，深深受到傳統車企的支持，又選擇了獨立IPO，從資本市場上獲得更大的支持。要知道，新能源車領域的投入也是巨大的，傳統車企的制造優勢更多地是在生產流程、品質控制、材料工藝上，并不等于你的電池、電機、電控與智能上有絕對的優勢，之中的投入無疑是巨大。保障好資金鏈不斷裂，這是“戰略性虧損”策略的關鍵。第四，在燃油車市場萎縮的過程中，既要保持好傳統業務的盈利，又要加大新業務的投入，其盈虧點在哪里？認真計算好自己的盈虧點，計劃好資金流與資金分配，規劃好新舊業務經營性盈利的轉折點，這樣方向與目標明確之后，“戰略性虧損”最終的盈利期就變得更加可控。

埃安的月銷4萬多輛是一個新能源車企的盈虧點嗎？我想這只是表明埃安已經出現了經營性的盈利了，對于前期的投資的收回，我想還有很長的路要走，但是，一個脫胎于傳統車企的新能源品牌開始出現盈利，這或許可以給傳統車企的轉型提供一點參考，也給新勢力車企發展一個借鑒。