于柯鑫定義沃爾沃XC70目標(biāo)：搶占豪華新能源中間地帶

在 XC70 預(yù)售價(jià)格公布時(shí)，先放出了上面這張圖：44.69 萬到 48.69萬！這張圖在大屏幕上放出來時(shí)，有人鼓了兩下掌，但很快停了下來。感覺有那么一瞬間的凝滯。

臺上，爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司總裁于柯鑫等了等，笑了下，重新刷新了 PPT，最終將價(jià)格鎖定在 29.99 萬到 32.99 萬。在現(xiàn)場，能感覺有些懸著的心，瞬間放松了下來，之后有了掌聲。實(shí)事求是說，這是一個(gè)令人意外的價(jià)格？也是一個(gè)人間清醒的價(jià)格。會后，我們跟于柯鑫聊了聊：為什么這樣定價(jià)？官方定性為豪華插混第一車的 XC70 又要賣給誰？接下來，沃爾沃還有什么招？下面開始。

這一次采訪，比較特別。事前已經(jīng)征詢過我們的問題，所以于柯鑫一上來，就說今天改個(gè)形式，在大屏幕上放出了經(jīng)過整理的八個(gè)問題。其中，就包括我們特別關(guān)心的定價(jià)。于柯鑫先回答了關(guān)于為何選擇超級混動(dòng)而不是增程的原因，大致從用戶需求、市場格局、原生技術(shù)、全球視野四方面做了闡述。

而最關(guān)鍵的，則是上面這張圖。雖然在中國，增程是主流的技術(shù)路線之一。但放在全球來看，增程的占比卻微乎其微。在新能源這個(gè)市場上，純電占比是 60.9%，插混是 34.6%。而 XC70 這臺車雖然是中國首發(fā)，但肯定是會在海外發(fā)售的。于柯鑫透露，XC70 會登陸海外市場。而且，他們經(jīng)常與德國的銷售公司一起開會。「他們看到這款車的時(shí)候就一句話——趕緊來吧。所以我們對這款車在海外的前景信心滿滿。」至于定價(jià)，于柯鑫很直白，說 XC70 的定價(jià)就是介于 XC60 和 XC90 之間。甚至，他一直在苦思冥想，關(guān)于 XC70 上市后如何與 XC90 和 XC60 形成差異化定位。因?yàn)椋譅栁指聞萘ζ放撇惶粯印Ｐ缕放浦簧弦豢钚萝嚨臅r(shí)候，定價(jià)自由度很高。但沃爾沃不行，基本盤還有 XC40、EX30、XC60、上面還有 XC90 ，XC70 該如何分配？在他的思考里，沃爾沃來講還是要穩(wěn)固基本盤的。XC90 起到旗艦形象的作用，XC60 去不斷滲透主流燃油車的家庭用戶，以口碑及質(zhì)價(jià)比去守住基盤。而全新 XC70 作為豪華超混第一車需要去破局，去突圍豪華新能源市場，去拓展更多市場增量。「要讓更多的客戶知道，沃爾沃有了一款超混新能源車。」這樣的思考，也是 XC70 采用目前定價(jià)的核心原因之一。XC60 是 25.49 萬的底價(jià)，XC90 是 47.9 萬的底價(jià)。所以 XC70 被定在 30 萬到 40 萬之間，兩驅(qū)版是 29.99 萬，四驅(qū)版是 32.99 萬。當(dāng)然，在9 月 26 日真正上市時(shí)，價(jià)格還會有驚喜。講清楚了為什么選擇插混路線，為什么這樣定價(jià)后？就剩下最后一個(gè)關(guān)鍵問題了，什么人會買這臺車？對此，于柯鑫非常人間清醒。他坦誠，大部分的豪華車品牌現(xiàn)在遇到的最大困難，就是客戶不會去傳統(tǒng)賣油車的 4S 店看新能源車。除非客戶特別想買油車，比如說東北、西北、華北的客戶。但是，這并不代表豪華品牌的牌子沒有吸引力。在于柯鑫看來，如果能把智艙、智駕的能力提升上去，消費(fèi)者優(yōu)先選擇的，依然還會是品牌。

所以，XC70 賣給誰呢？看上面這張圖：切入傳統(tǒng)豪華品牌和新勢力的中間地帶，守住豪華自有群體和猶豫群體，拓展新勢力的妥協(xié)群體。這就是 XC70 的站位！

于柯鑫說，沃爾沃其實(shí)是把 XC60 和 XC70 作為雙車戰(zhàn)略來看的。今年，在只有 XC60 的情況下，沃爾沃已經(jīng)排到第 3 位了（傳統(tǒng)豪華燃油車 8 個(gè)品牌中），他們期望到明年，XC60 和 XC70 雙車戰(zhàn)略，會沖得更高，到 26% 左右。而如果把 20 萬以上級別高端產(chǎn)品，包含新勢力在內(nèi)都算上，沃爾沃下半年到明年左右會在細(xì)分市場有 15%、16% 的份額。XC70 上市之后，沃爾沃則希望在中國 50 個(gè)城市，成為傳統(tǒng)豪華品牌第一，同時(shí)在 80% 的城市能夠排名前三。這個(gè)結(jié)果在傳統(tǒng)豪華的賽道里應(yīng)該能排到第一的位置。于柯鑫說，很多時(shí)候一個(gè)豪華品牌到底能不能轉(zhuǎn)型成功，主要看銷量。如果銷量達(dá)標(biāo)，那么用戶自然會覺得沃爾沃轉(zhuǎn)型成功。他們想通過 XC70 給沃爾沃打一個(gè)漂亮的翻身仗。