福特在華渠道大整合，能否激發(fā)出新動力？

【導語：在新能源汽車時代早已經(jīng)風光不再的福特汽車，近日對其在華銷售渠道進行整合。渠道為王，是各家車企的核心競爭力之一。在面對激烈市場競爭而缺乏有競爭力的電動車產(chǎn)品的尷尬局面下，福特在國內(nèi)的合資車企只能暫時擱置各自的私利，整合渠道來尋求整體收益的最大化。】撰文|張大川、編輯|禾 子

面對中國車市巨變，各大跨國車企紛紛調(diào)整戰(zhàn)略應對。福特在華有新動作了。

日前，福特中國官宣了在國內(nèi)成立一家新的全資子公司——福特銷售服務（上海）有限公司。這家公司將負責統(tǒng)一管理福特在國內(nèi)的長安福特和江鈴福特，以及福特進口車的營銷、銷售和售后服務。可以預見的是，福特在國內(nèi)的銷售將開啟一個全新的時代。

不得不提的NDSD

其實，在這次福特銷售服務公司成立之前，福特也曾經(jīng)嘗試過對長安福特和江鈴福特的銷售渠道進行整合，希望達到1+1>2的效果。

在2018年，福特就成立了全國分銷服務機構（NDSD），來協(xié)調(diào)長安福特、江鈴福特以及福特進口車三個完全不同體系的車型在國內(nèi)的銷售。這次嘗試最初的目的是由于江鈴福特之前沒有太多乘用車銷售方面的經(jīng)驗，其經(jīng)銷商更多是以銷售全順這樣的寬體輕客為主。這就導致消費者在江鈴福特經(jīng)銷商處購買乘用車時難以獲得比較好的購車體驗，乘用車銷售經(jīng)驗上的缺乏使得江鈴福特生產(chǎn)的、曾經(jīng)被寄予厚望的且產(chǎn)品力不弱的撼路者遲遲無法打開市場。在這種情況下，福特中國主導成立了NDSD，并隨即將江鈴福特生產(chǎn)的領界導入到長安福特的銷售門店，尋求整體銷量的提升。

但這樣的調(diào)整并沒有取得預期當中的效果。領界在長安福特銷售網(wǎng)絡的出售，直接觸動了江鈴福特經(jīng)銷商的利益并引發(fā)了不小的反彈。何況，這種轉網(wǎng)銷售也動到了江鈴福特的蛋糕，使得其淪落為了代工廠，損害到了廠家自己的切身利益。后來江鈴福特生產(chǎn)的撼路者僅在少數(shù)長安福特門店銷售，而另外一款車型途睿歐則一直未出現(xiàn)在NDSD經(jīng)銷店中。最終在2020年，江鈴福特決定脫離NDSD，開始自建乘用車渠道“Family Space家空間”。福特對于經(jīng)銷商網(wǎng)絡的第一次整合以失敗而告終。

如今，在長安福特和江鈴福特股權架構沒有發(fā)生變化的情況下，福特為什么重啟銷售渠道的整合呢？背后的原因在于福特在中國的銷量已經(jīng)觸底。如果再不調(diào)整，福特在中國將可能進一步邊緣化。

今年前9個月，長安福特累計銷量僅為77067輛，同比下滑7.56%。這個和過去峰值的年銷售百萬的體量相去甚遠。同期，江鈴福特的銷量更是僅有17145輛，同比下滑33.8%。曾經(jīng)被江鈴福特視為最大籌碼的福特烈馬，在8月份的銷量僅為591輛，歷史最高月銷量也不到2000輛。根據(jù)江鈴汽車公布的信息來看，從2022年至2024年，江鈴福特科技年銷量都未能超過5萬輛，這使得三年時間里，江鈴福特科技總計虧損超過16.67億元。

新公司如何操盤？

為了應對競爭日趨激烈的中國汽車市場，同時汲取了之前NDSD的經(jīng)驗，新公司在設立之初就從架構上做出了調(diào)整。

內(nèi)部效率得到提升。新公司將由福特中國全資控股，這使得過去分散在兩家合資車企中的兩套銷售人馬將得到統(tǒng)一。無論是在商務決策上，還是在內(nèi)部溝通和資源投放上，效率都能夠得到顯著提升。根據(jù)福特估算，這種集中管理模式以及一年內(nèi)可以幫助福特節(jié)省5億元的運營費用。

經(jīng)銷商渠道得到統(tǒng)一。目前，江鈴福特在國內(nèi)有110家經(jīng)銷商，長安福特有270家經(jīng)銷商。整合之后福特在國內(nèi)將擁有一個300多家網(wǎng)點的統(tǒng)一網(wǎng)絡，并且由新的特銷售服務公司來統(tǒng)一管理。這種模式下，未來在推出全新車型時，整個公司決策將更加迅速，資源也能夠集中投放，形成更大的規(guī)模效應。在為用戶提供服務時，也能夠做到高度的標準和統(tǒng)一。

公司治理更加高效。福特過往在NDSD上失敗的最大經(jīng)驗教訓就是沒有對后期各方利益平衡的困難性做出足夠的估計。在這次新成立的福特銷售服務公司雖然是由福特中國完全控股，但是在其管理層成員中，形成了福特中國、福特縱橫（江鈴福特）以及長安福特分別占據(jù)2個、3個和3個職位的分布。值得一提的是新公司的總裁陳曉波，雖然直接向福特中國CEO吳勝波匯報，但是其長安福特的背景意味著其也可以和長安方面進行高效溝通。這種架構確保了長安福特以及江鈴福特的利益能夠被顧及到，而且也明確了福特中國對于新公司的話語權。過去長安福特和江鈴福特因為各自利益分配不一致而出現(xiàn)的相互掣肘和內(nèi)耗的局面也將一去不復返。

此外，對于經(jīng)銷商來說，福特對于銷售的整合是也是一大利好消息。未來，在一個4S店的門店里，消費者不僅可以看到長安福特旗下的銳界、探險者、蒙迪歐這樣的乘用車車型；而且也可以同時關注到江鈴福特生產(chǎn)的烈馬、游騎俠這樣的硬派越野車型，甚至還具備了整車改裝的能力。這樣福特在國內(nèi)的4S店的抗風險能力和盈利能力都將獲得顯著的增長。

福特如何走出低谷？

調(diào)整銷售渠道，對于福特穩(wěn)定在國內(nèi)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡來說會起到正向作用。但是要讓福特真正走出谷底的，還是需要能夠在國內(nèi)汽車市場上推出有競爭力的車型。前兩年福特中國實現(xiàn)了盈利，其背后最大的原因在于福特利用了國內(nèi)過剩的產(chǎn)能來向海外市場出口整車，福特在中國市場的頹勢并沒有得到扭轉。

目前，福特在國內(nèi)唯一在售的純電動車型只有Mustang Mach-E一款車型。這款在北美市場還能和Model Y勉強一戰(zhàn)的車型，在國內(nèi)市場由于沒有馬斯克的光環(huán)加持，因此在智艙和智駕上明顯落后國內(nèi)同級別競品的Mustang Mach-E自然在國內(nèi)銷量也就比較慘淡。至于即將登場的烈馬純電版，銷量前景也難言樂觀。

在外資車企的純電動車型中，其實不乏成功的案例，像東風日產(chǎn)N7。這款車型能夠取得成功，不僅在定價上比較有競爭力，而且也部署了Momenta的智駕系統(tǒng)并引入了DeepSeek提供語音大模型的底層能力。但是，打造這樣一款車型是需要在前期投入不小的資源。對于當下在國內(nèi)市場上處于一個守勢的福特來說，是否愿意投入資源來構建自己在國內(nèi)的本土研發(fā)能力，這需要在前期經(jīng)過全面和準確地測算。如果不投入，那么福特即便可以通過整合經(jīng)銷商渠道來取得一定的效益，最終也難逃慢慢被邊緣化的命運。

點評

整合渠道確實有必要，但這不是福特中國的靈丹妙藥。福特要真正認識到中國新能源汽車的產(chǎn)品力以及市場競爭的殘酷性。無論是在大洋彼岸的北美總部還是在中國，福特都需要依靠研發(fā)團隊盡快嫁接中國先進的電動化、智能化技術，并加快自主研發(fā)，這樣才能在中國以及全球電動車市場競爭中占據(jù)一席之地。

（本文系《禾顏閱車》原創(chuàng)，未經(jīng)授權，不得轉載）