李想收了一波門徒，而論營銷模式創新，當年的瑞風才是行業教科書

伴隨著電動化的浪潮，國產MPV正迎來新的春天，被過度神話的理想MEGA也正處在風口浪尖之上，要說到國產MPV的春天，江淮瑞風絕對是一個奇跡，而且營銷范例也是堪稱行業教科書級的存在。瑞風成名雖早，但是當它進入MPV市場之前，別克GL8已經憑著“陸上公務艙”的概念牢牢占據了公務MPV的絕大部分市場份額，更重要的是完成了市場用戶教育，而本田奧德賽也憑著品牌、技術渠道等優勢，在家用高檔MPV市場贏得了良好的口碑。而當它進入MPV市場后，上海大眾途安、東南菱紳、東風悅達起亞嘉華、華晨金杯閣瑞斯等實力不俗的對手相繼入市。但就在這種市場形勢下，瑞風卻能沖出重圍，殺出自己的一片天空，的確有著不一般的操作手法。2005年，瑞風銷量達到31494輛，勇奪MPV市場銷量冠軍，將昔日的老大哥奧德賽、別克GL8紛紛甩在了深厚，令市場大吃一驚。2006年一季度、瑞風以銷量9027輛的成績再度奪得季度銷量冠軍，全年銷量達到3.36萬輛，表現出旺盛的發展勢頭。

總結來看，瑞風之所以能創造市場奇跡，主要是采取了正確的產品策略、市場策略、渠道策略、消費者策略和傳播策略，從而形成了立體化的攻勢。

一、產品策略：加速換代+價格戰+柴油車概念

江淮瑞風在市場競爭中表現出色，其成功主要歸功于三大產品策略：加速車型換代、靈活運用價格武器以及推出柴油版車型。

首先，瑞風通過引進韓國現代H1多功能車并自主進行改進，實現了車型的快速換代。這種改進使得瑞風的產品線不斷豐富，從早期的“描紅”改動到后期的自主創新，推出的瑞風Ⅱ系列、彩色之旅系列以及途越和途威系列柴油版等，與第一代瑞風相比有了顯著的區別，大大提升了產品的競爭力。

其次，瑞風在價格策略上也表現得相當出色。通過大幅降價，瑞風成功吸引了大量對價格敏感的消費者，同時在市場上引發了強烈的反響。這種價格策略的運用，不僅讓瑞風在價格上更具競爭力，還進一步鞏固了其在市場中的領導地位。

最后，瑞風推出的柴油版車型，滿足了市場對于環保和節能的需求。在汽油價格不斷上漲的背景下，柴油車的經濟性和環保性受到了越來越多消費者的青睞。瑞風柴油車在廣東和海南等地的熱銷，證明了這一策略的成功。

綜上所述，江淮瑞風通過加速車型換代、靈活運用價格策略以及推出柴油版車型，成功地在市場中占據了領導地位。這些策略不僅提升了瑞風的產品競爭力，還滿足了消費者的多樣化需求，為公司的長遠發展奠定了堅實的基礎。

二、市場策略：政府采購+中小企業+4S專賣模式

由于別克GL8主攻的是大中型企業商務用車市場，奧德賽主攻的是家庭用車市場，瑞風則瞄準了它們留下的市場空檔——政府采購市場和中小企業市場。

首先，瑞風在政府采購領域的成功突破，無疑為其品牌聲譽和市場地位奠定了堅實的基礎。中國農業銀行、中國建設銀行以及中國藥檢系統等大型機構的采購行為，不僅為瑞風帶來了可觀的銷售量，更重要的是，這些機構的示范效應為瑞風贏得了更多政府部門的信任，從而帶動了更多政府部門的大批量采購。這種策略不僅提升了瑞風的市場知名度和美譽度，還進一步鞏固了其在MPV細分市場的領導地位。

其次，瑞風針對中小企業市場的精準推廣策略也值得稱道。它將市場推廣的重點放在了華南、華東等中小企業集中的地區，通過加快產品換新和降價等措施不斷強化產品競爭力，同時還為物流、出租等行業的中小企業提供全程解決方案。這種深度挖掘市場需求、提供定制化服務的方式，使瑞風在中小企業市場獲得了廣泛認可。

再者，瑞風在環保法規方面的積極響應和應對措施，也展現了其高度的社會責任感和市場敏銳度。面對上海地區對高污染輕客的環保規定，瑞風迅速推出符合環保要求的車型，并提供了換車便利、超值評估等一系列服務，既滿足了消費者的實際需求，也符合了社會對于環保的期待。

最后，瑞風在全國范圍內推行4S專賣店模式，這一舉措不僅提升了售后服務的質量，也增強了消費者對瑞風品牌的信心。這種專賣店模式能夠更好地展示瑞風的產品特性，提供專業的售前咨詢和售后服務，進一步提升了瑞風的品牌形象和市場競爭力。

三、消費者策略：參觀工廠+駕乘體驗+情感互動

瑞風MPV品牌的傳播策略確實展現了一種全面而深入的市場理解。在面對消費者對于韓國車的偏見以及江淮汽車在乘用車市場知名度不高的情況下，瑞風商用車公司采取了一系列的創新措施，有效地消除了消費者的顧慮，提升了品牌形象。

首先，通過組織媒體、客戶參觀工廠的活動，瑞風直接展示了其產品的生產過程和質量控制。這不僅增強了消費者對于瑞風MPV品牌的信任感，也讓消費者更加直觀地了解到了瑞風車的生產工藝和品質。這種透明化的生產方式有助于打破偏見，讓消費者更加客觀地評價瑞風的產品。

其次，舉辦試乘試駕活動，讓消費者親身體驗瑞風車的優良性能，是一種非常有效的營銷策略。通過這種方式，消費者能夠親身感受到瑞風車的駕駛感受、舒適性和安全性能等方面的優勢。這種體驗式的營銷方式往往能夠給消費者留下深刻的印象，從而增加購買的可能性。

除了體驗營銷，瑞風還采用了情感營銷的策略。通過舉辦一系列與消費者互動的活動，如“瑞風一家親”、“瑞風訓練營”等，瑞風成功地與消費者建立了情感聯系。這種情感聯系不僅增強了消費者對品牌的忠誠度，也提高了品牌的美譽度。

特別值得一提的是，瑞風在“榮譽共享、萬眾試駕”活動中推出的“尋找榮譽客戶”活動，這是一種非常具有創意和吸引力的營銷策略。通過每天抽出榮譽客戶并贈送免費試駕機會的方式，瑞風成功地吸引了大量消費者的關注和參與。這種活動不僅增加了品牌的曝光度，也提高了消費者對品牌的認知度和好感度。

總的來說，瑞風MPV品牌的傳播策略展現了一種全面、深入和創新的營銷思路。通過體驗營銷和情感營銷的結合，瑞風成功地打破了消費者的偏見，提升了品牌形象，增加了消費者對于瑞風產品的認可和信任。這種策略不僅有助于瑞風在短期內提升銷量，也為品牌的長期發展奠定了堅實的基礎。

四、傳播策略：媒體合作+媒體評獎+媒體論壇

綜合來看，瑞風為了提升品牌曝光率和形象，巧妙地運用了多種公關手段與媒體進行深度合作，取得了顯著成效。

首先，瑞風認識到了與媒體合作的重要性，特別是在國內媒體對轎車熱衷，而對MPV這一細分車型關注度不高的情況下，公司采取了積極的公關策略，與媒體建立了深度的合作關系。

其中，第一招是與新浪網合作舉辦“瑞風杯十大汽車新聞評選活動”。這一活動不僅吸引了全國主要汽車媒體的參與，而且通過評選和發布儀式，瑞風成功地吸引了這些媒體的關注。這種策略不僅提高了瑞風的知名度，還增強了其在汽車行業中的影響力。

第二招是通過媒體評獎來提升品牌曝光率。盡管有些廠家對與廣告掛鉤的媒體評選持反感態度，但從營銷角度看，這些獎項確實有助于提升品牌形象。瑞風通過獲得多個由華南地區媒體頒發的獎項，不僅證明了其在MPV領域的實力，還進一步鞏固了其在華南市場的地位。

第三招是與媒體合作舉辦各種主題論壇。通過與《廣州日報》合作舉辦以“柴油乘用車在中國的未來”為主題的論壇，瑞風成功地展示了其在柴油乘用車領域的專業形象，同時也加深了與媒體、業界專家和消費者的關系。

通過上述公關活動和營銷事件，瑞風成功地利用了媒體資源，提升了品牌曝光度和形象。這不僅有助于產品在激烈的市場競爭中脫穎而出，還為長期發展奠定了堅實的基礎。

然而，這些策略的實施也需要注意一些問題。首先，與媒體的合作應該建立在相互尊重和信任的基礎上，避免過度依賴廣告或獎項來提升品牌形象。其次，舉辦活動時應該注重活動的質量和影響力，確?；顒幽軌蛘嬲鸬教嵘放菩蜗蟮淖饔谩Ｗ詈?，公司還需要持續關注市場動態和消費者需求，以便及時調整策略并保持競爭優勢。

總的來說，瑞風通過與媒體深度合作，成功地提升了品牌曝光度和形象。這種策略不僅有助于公司在當前市場中取得更好的成績，還為公司的未來發展提供了有力的支持。

實力點評：瑞風的成功不僅僅是單一因素的結果，而是產品力與營銷力共同作用的典范。從瑞風的案例中，我們可以深入剖析其營銷上的突破和創新，以及這些策略如何助力其取得市場的顯著地位，戰術方面因時而變，但是這種積極應變的思維卻是長久留存的。

首先，瑞風創造了一款MPV持續熱賣的神話，這一成就本身就說明了其產品的優秀和市場的認可。在中國汽車界，能夠長時間保持高銷量并不易，這背后必然有瑞風對產品質量的嚴格把控、對市場需求的敏銳洞察以及不斷創新的精神。正是這樣的產品實力，為瑞風的營銷提供了堅實的基礎。

其次，瑞風在汽車營銷領域的一個創新之舉是建立了MPV車型的4S店。這一策略不僅提升了品牌形象，也為消費者提供了更為專業、便捷的購車和售后服務。通過4S店，瑞風能夠更好地與消費者溝通，了解他們的需求和反饋，進而優化產品和服務。同時，4S店也成為了瑞風展示其技術實力和產品特色的重要窗口。

第三，瑞風在媒體營銷上的策略也頗具匠心。在媒體普遍關注轎車的時候，瑞風巧妙地通過和媒體的深度合作，提高了品牌曝光率。這種深度合作不僅包括了廣告宣傳，還涉及到了內容創作、活動策劃等多個方面。通過與媒體的合作，瑞風成功地將自身品牌和產品融入到公眾視野中，提升了品牌知名度和影響力。

最后，瑞風作為江淮汽車在乘用車領域的首次嘗試，能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出，成為市場王者，這本身就是一個傳奇。瑞風的成功告訴我們，即使品牌知名度低、市場基礎薄弱，只要能夠堅持創新、注重品質、善于營銷，就有可能實現逆襲。

綜上所述，瑞風的成功是產品力與營銷力共同作用的結果。其在營銷上的突破和創新，包括創造銷售神話、建立4S店、與媒體深度合作以及從弱勢品牌逆襲成為市場王者等策略，都為我們提供了寶貴的啟示。這些策略不僅提升了瑞風的品牌形象和市場地位，也為中國汽車市場的其他品牌提供了可借鑒的經驗。