渠道深耕破局內卷，上汽大通臨沂十店煥新

導語

上汽大通臨沂十店煥新，不僅是一次區(qū)域渠道的調整，更為行業(yè)轉型提供了多重啟示。通過“線上電商店+線下縣鄉(xiāng)店”，讓用戶“在家能看車、出門能提車、售后在家門”，真正為用戶實現(xiàn)“便利化”。無論渠道如何變革，“以用戶為中心”始終是核心。存量競爭時代，拼的不是誰跑得更快，而是誰更懂市場、更懂經(jīng)銷商、更懂用戶。

近日，山東最大的汽車經(jīng)銷商集團臨沂遠通集團舉辦了十店開業(yè)儀式——10家上汽大通銷售門店同時煥新開業(yè)。作為上汽大通的重要戰(zhàn)略合作伙伴，臨沂遠通此次大手筆一次在臨沂、日照建立10家門店，底氣從何而來？

“試營業(yè)期間，經(jīng)銷商的月銷量就已經(jīng)從不足80輛躍升至140輛。此前長期在盈利線邊緣沉浮，短短幾個月，經(jīng)銷商就看到了變化，看到了穩(wěn)定盈利的樂觀前景。”成都車展開幕前夕，上汽大通相關人士告訴《上海汽車報》記者，“經(jīng)銷商的底氣就是實打實的銷量給的，試營業(yè)期間，有的銷售人員單月就賣出10多輛車，以前當?shù)夭淮蠛谩u’的大拿，在臨沂市場也快速打開了局面。”

在汽車行業(yè)進入存量競爭、渠道效能承壓、經(jīng)銷商信心待提振的關鍵階段，經(jīng)銷商被內卷“逼得”退網(wǎng)、縮編是常態(tài)。這一次，上汽大通和臨沂遠通聯(lián)手推進10家門店集中煥新開業(yè)，很顯然，這背后并不是一次簡單的渠道擴容。

重構鏈路破痛點

南有義烏，北有臨沂。在中國的商貿(mào)市場版圖上，義烏和臨沂占有獨特地位。作為上汽大通中原大區(qū)最大的地級市市場之一，臨沂既是全國物流之都，也是縣鄉(xiāng)汽車消費潛力旺盛的市場。但此前上汽大通在臨沂的3家門店均集中在主城區(qū)，縣鄉(xiāng)市場幾乎空白，形成“產(chǎn)品與用戶錯位”的尷尬局面。

“以前，臨沂的渠道太‘擰巴’——適合下沉的MPV、輕型商用車和皮卡等產(chǎn)品找不到縣鄉(xiāng)用戶，縣鄉(xiāng)用戶想買車又得跑市區(qū)。經(jīng)銷商守著主城區(qū)門店在行業(yè)圈子里賣寬體輕客……每個月在盈利線附近掙扎。這不是個例，是中原大區(qū)很多區(qū)域的共性問題。”談及此前臨沂渠道的困境，相關人士直言不諱。

也正是基于這樣的市場洞察，上汽大通對癥下藥，針對性地推出“強渠道、推新品、搞利潤”重構策略，以“因地制宜”打破渠道瓶頸。

批售店向下滲透、電商店向上衍生、零售店優(yōu)化升級。據(jù)了解，這就是此次十店煥新過程中，上汽大通與臨沂遠通共同推進的全新渠道布局。

批售店扎根縣鄉(xiāng)，依托臨沂遠通在各縣汽車城的現(xiàn)有物業(yè)，新增7家縣鄉(xiāng)門店。更關鍵的是調整利潤分配，按照以往傳統(tǒng)的利潤分配方案，二級網(wǎng)點或衛(wèi)星店很難有積極性。現(xiàn)在通過渠道變革，大部分利潤留在了二網(wǎng)，讓縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商真正“為自己干”。這一調整立竿見影，試營業(yè)期間，縣鄉(xiāng)渠道單月銷量從此前的10輛飆升至50輛，增量達400%。

電商店打破傳統(tǒng)，在原有門店內搭建“店中店”，把經(jīng)銷商門店開到線上，開進用戶的手機里，組建專職新媒體團隊負責線上獲客、邀約、成交閉環(huán)，擺脫“領導要做才做，不管效果”的形式主義。很快，經(jīng)銷商就發(fā)現(xiàn)，把店開進用戶手機里，花幾萬元在線上投入，遠比在萬達廣場內搞快閃店更精準。

零售店聚焦效能，通過優(yōu)化潛客邀約來提升人均銷量，讓主營零售的衛(wèi)星店，從“單一賣物流車”轉向“全品類服務”。試營業(yè)期間，臨沂一家市區(qū)衛(wèi)星店單月就能賣出15輛大拿，小店也能創(chuàng)造大價值。

強渠道、推新品、搞利潤，三個詞拆開來都不是新名詞，但上汽大通把這幾張牌組合在一起后再打出來，就有了不一樣的“玩法”。

讓產(chǎn)品與用戶精準對接

“渠道建得再好，沒有好產(chǎn)品也是空架子。臨沂的用戶需要什么？是商貿(mào)個體戶‘宜商宜家’的MPV，是物流從業(yè)者‘經(jīng)濟實用’的新能源輕客，是農(nóng)林牧副漁從業(yè)者‘能拉能跑’的皮卡——我們的產(chǎn)品矩陣里有這些，但以前沒送到用戶眼前。”相關人士點出了產(chǎn)品與渠道協(xié)同的關鍵。

此次十店煥新就是上汽大通對下沉市場需求的精準響應。針對臨沂商貿(mào)發(fā)達、個體經(jīng)營者集中的特點，新能源輕客大拿系列憑借歐洲Euro NCAP 2025年新規(guī)商用車五星安全評級的品質背書，承接了傳統(tǒng)燃油面包車主“油轉電”的升級需求，“以前大拿在臨沂月銷量都是個位數(shù)，現(xiàn)在縣鄉(xiāng)門店鋪開后，單月能賣50多輛，這就是產(chǎn)品找對了用戶”。

跳出“主城區(qū)依賴癥”，扎根縣鄉(xiāng)場景——大拿系列聚焦城市物流與鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送，皮卡瞄準農(nóng)林牧副漁與工程作業(yè)，G50混動版滿足家庭與個體經(jīng)營雙重需求。而10家門店中全新布局的7家縣鄉(xiāng)門店，恰好讓這些產(chǎn)品“觸達最需要的人”。“我們不是把‘低端產(chǎn)品’推向下沉市場，而是把‘適合的產(chǎn)品’送到用戶身邊。”相關人士強調，“大通的皮卡出口歐洲、澳大利亞等發(fā)達國家和地區(qū)市場；大拿是獲得Euro NCAP 2025年新規(guī)商用車五星安全評級的中國輕客，這些品質背書下沉到縣鄉(xiāng)市場，就是我們的差異化優(yōu)勢。”

盈利導向激活生態(tài)

“去年年底，遠通為今年報出的年度預期利潤目標只有100萬元。我們做渠道變革、推新品，落腳點都是‘幫經(jīng)銷商搞利潤’，這是主機廠和經(jīng)銷商長期協(xié)同的根本。同心，才能行穩(wěn)致遠。”相關人士的話，道出了上汽大通臨沂實踐的核心邏輯。

此前，遠通集團經(jīng)營上汽大通品牌時，因縣鄉(xiāng)門店利潤微薄、主城區(qū)門店增長乏力，多次萌生退意。為改變這一局面，上汽大通從“利益分配”和“資源支持”兩個方面雙管齊下：在利潤分配上，將縣鄉(xiāng)門店的全部利潤留存終端，集團層面僅負責統(tǒng)計核算，“看似是利潤轉移，實則是激活終端——縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商利潤上漲了，主動加人、優(yōu)化服務，有的銷售顧問月銷量能達到10輛，收入翻倍，積極性完全不一樣。”在資源支持上，遠通依托現(xiàn)有汽車城物業(yè)，減少建店投入，同時電商店還能獲得新媒體培訓、線索支持。“經(jīng)銷商不用額外花錢租店，大通幫著建電商團隊、做線上獲客，成本降了，銷量漲了，利潤自然就來了。”

這種以盈利為導向的變革，不僅讓經(jīng)銷商重拾信心，更惠及消費者。

“以前有人說‘新媒體時代縣鄉(xiāng)市場不存在’，這是悖論——誰不想在家門口買車、維修？關鍵是有沒有和市區(qū)一樣的服務、一樣的價格。”相關人士表示，“現(xiàn)在臨沂縣鄉(xiāng)用戶，在手機上能看車、了解價格，在家門口就能試駕、提車，維修也方便，價格還透明，這就是‘線上線下融合’的價值。”

數(shù)據(jù)是最好的證明，臨沂經(jīng)銷商試營業(yè)期間，月銷量從不足80輛增加至140輛，縣鄉(xiāng)渠道在其中貢獻了近半數(shù)增量；臨沂遠通也因大通品牌“從虧到盈”，開始在內部其他品牌推廣其“渠道下沉+利潤讓利”模式，形成正向循環(huán)。

不是靠單點突破，而是靠“渠道重構、產(chǎn)品適配、利潤共贏”的協(xié)同發(fā)力。在汽車行業(yè)從“增量競爭”轉向“存量博弈”的當下，上汽大通這樣的實踐無疑更為可貴：唯有尊重市場規(guī)律、激活終端活力、聚焦用戶需求，才能在變革中開辟新的增長空間。