用了一年時間，這家縣級市的大通經銷商把新營銷銷量占比翻番了

如今的汽車市場有多卷？一個常住人口不到180萬的縣級市，僅在新能源商用車這個細分之中再細分的市場上，就充斥著27個品牌、47個細分新能源車型，而單月市場總量，按照最新統計數據，也只有1664輛。

今年前4個月，江陰市海鵬嘉通汽車銷售服務有限公司（以下簡稱“江陰海鵬”）在江陰市新能源商用車市場上，市占率達到了15.3%；今年以來，市占率也是一路攀升，穩居當地細分市場第一陣營。

“大通車能打，大通經銷商能處。”這是江陰的上汽大通MAXUS大拿和EV30用戶給出的最真實反饋。2024年，江陰海鵬獲評上汽大通頒發的全能星級獎——三星經銷商。

5月26日，上汽大通MAXUS大拿系列新能源輕型車單日交付量再次創下新高，達116臺。

用新營銷二次激活“戰敗”客戶

一年前，新媒體營銷在江陰海鵬的銷售占比只有20%；今年3月，這個比例已經上升到了40%。

當一個客戶告訴銷售人員，“我已經買好車了，甚至把店總的手機都拉黑了。”這樣的客戶，在任何一家經銷商看來，其實已經算是“戰敗”案例，即丟失了。

但是，誰也沒想到，兩周以后，這個客戶又主動上門了。最后不僅自己購買了一輛大拿V1，更成功轉介紹朋友也成了大通車主。“當傳統銷售的語言溝通遇到瓶頸，我們發現，更貼近用戶用車場景和需求的新媒體營銷，往往更能觸達人心。”江陰海鵬總經理劉鳳娟告訴《上海汽車報》記者。

據了解，這名用戶在“拒絕”了大通后，在市場上兜兜轉轉，卻很難找到比大拿V1更適合他的車，而當他通過手機刷到江陰海鵬的直播視頻后，場景化的演繹、更直觀的效果展示都在告訴他，這才是他需要的那輛車。很快，他又被“種草了”。

今年3-4月期間，包括上汽大通大區在內，先后有多批經銷商組團來江陰海鵬學習、交流、分享新媒體營銷經驗。

常勝無定式，攻略總翻新

“商用車市場太敏感，往往客戶所在行業一個政策的調整，就能直接造成市場形勢的變化。”劉鳳娟告訴記者。

就在2024年，外拓市場帶來的銷量還是江陰海鵬的絕對支柱。僅物流公司的快遞小哥，就為店里貢獻了30%的銷量。

小哥的上下班時間，就是江陰海鵬銷售人員的打卡時間；小哥送貨車壞了，一邊的銷售人員馬上幫著小哥把貨搬到自己的試駕車上，陪著小哥一送就是半天；別家經銷商的試駕車頂多體驗十幾分鐘，江陰海鵬一借就是兩天、三天，還告訴小哥，放開試，大膽用……一年下來，一輛試駕車在江陰這個不大的縣級市里，愣是跑出了近5.5萬公里的里程。“能處”，成了大通車和江陰海鵬在當地小哥群里的口碑。

2025年，相關行業的政策出現了調整，針對特定行業的外拓打法明顯不能復制過去的成功。但是，自開業以來，一路踐行“客不來，我們就上門”的江陰海鵬，已經在過去的幾年里，打造出了一支“超韌”團隊，并成功將營銷重心快速傾向能更快觸達終端用戶的新媒體端。

10秒內必回消息；所有觸達要求全部主動私信；白天線索3分鐘內電話回訪或微信添加；夜間線索21:00點之前必須回訪掉……3-4月，江陰海鵬新媒體線索完成2671條，到店90批，銷量占比達到43%。

“沒有不變的套路，打勝仗，我們從不依賴固定劇本。”劉鳳娟表示。

新營銷要創新，更要堅持

上任江陰海鵬店總一年多來，劉鳳娟印象最深的就是，以前只能通過指派銷售顧問去對接新媒體團隊，還有些“不情不愿”。畢竟，自己出去外拓獲得的線索質量可能更高。但如今，愿意主動對接新媒體營銷工作的銷售顧問開始多了起來。“我們現在為新媒體團隊配備了3名專職新媒體銷售顧問，忙起來，連總經理都要一起幫忙。”

與很多經銷商的新媒體運營團隊不同，江陰海鵬依托其總部海鵬集團，建立了一套完整的新媒體營銷體系，不僅有著全鏈路的數字化管理工具，就連主播也需要通過集團的考級，收入更是直接和評級掛鉤。不僅如此，新媒體營銷伴隨而來的單線成本和單車成本KPI考核，更是倒逼江陰海鵬不斷依據市場細微變化，調整自己的營銷策略。

能打硬仗，不打無準備之仗。短短兩三年時間里，江陰海鵬的新媒體營銷體系經歷了三次迭代。“我們有著很嚴格的考核指標，這就決定了新媒體端的數據不能‘水’。”劉鳳娟告訴記者，“新媒體團隊只有不斷學習改進，從策略包裝、腳本制作、場景布置等方面‘一日三省吾身’，即便出了一條爆款視頻，甚至我們還要研究如何將其趁熱分拆翻拍成多個視頻；新媒體營銷團隊就連吃飯、走路，手機始終都保留在后臺消息界面，只有這么堅持，才能在江陰這個不大卻友商云集的市場中生存下來。新營銷需要不斷創新，更需要長期堅持不懈，我相信‘天道酬勤’這個樸素的道理。”